人力资源管理咨询：面试官如何在薪资谈判中占据主动地位

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面试官在与高级职位候选人进行薪资谈判时，如何才能占据主动地位，以达到双方满意的结果呢？本文将介绍一些实用的技巧，帮助面试官在薪资谈判中更加游刃有余。

一、了解候选人的期望和现状

在进行薪资谈判之前，面试官需要充分了解候选人的期望和现状。这包括了解候选人目前的薪资水平、期望薪资、职业发展目标等，以便在谈判过程中找到合适的切入点。

1）了解候选人的薪资现状

在与候选人进行初步沟通时，面试官应主动了解候选人目前的薪资情况，包括基本工资、绩效奖金、福利等。此外，还要了解候选人在原公司的薪资结构，以便在谈判过程中进行比较。

2）了解候选人的期望薪资

面试官还需要了解候选人的期望薪资水平，以便评估公司是否有能力满足候选人的期望。同时，了解候选人的期望薪资也有助于面试官在谈判过程中找到合适的谈判策略。

3）了解候选人的职业发展目标

了解候选人的职业发展目标有助于面试官在谈判过程中更好地展示公司的优势，以及为候选人提供更有吸引力的职业发展机会。此外，了解候选人的职业发展目标还有助于面试官评估候选人是否适合公司的职位需求。

二、制定合适的薪资谈判策略

在进行薪资谈判时，面试官需要根据候选人的期望和现状制定合适的谈判策略。以下是一些可供参考的策略：

1）适当打压候选人的期望值

面试官可以通过一定的心理暗示和语言技巧，适当地打压候选人的期望值。例如，在谈判初期就告知候选人公司的薪酬体系和原则，以及公司在同行业中的竞争优势。这样可以让候选人在心理上对薪资期望有所调整，更加务实地看待薪资问题。

2）强调公司的优势

在谈判过程中，面试官应该充分展示公司的优势，包括品牌、发展前景、工作环境等。这样可以转移候选人对薪资的关注度，增加公司在候选人心目中的吸引力。

3）抓住候选人的需求

面试官需要根据候选人的跳槽动机和需求，找到合适的谈判策略。例如，如果候选人跳槽的主要原因是寻求更好的职业发展机会，那么面试官可以着重介绍公司在职业发展方面的优势，以此来说服候选人。

三、谈判过程中的心理博弈

在薪资谈判过程中，面试官需要运用一定的心理博弈技巧，以便更好地掌握谈判主动权。以下是一些可供参考的心理博弈技巧：

1）制造心理落差

在谈判过程中，面试官可以先提出一个较低的薪资水平，以制造候选人的心理落差。然后在候选人提出异议时，逐步提高薪资水平，从而达到谈判的目的。

2）适时给出最后通牒

在谈判过程中，面试官可以适时给出最后通牒，明确告诉候选人公司的最大承受范围。这样可以让候选人明白公司的立场，也有利于谈判的进行。

3）虚拟竞争对手

在跟资历较深的候选人进行薪资谈判时，虚拟竞争对手是一种不错的博弈策略。可以这样表达，「本次还有几位候选人能力比你差一些，但是也能胜任这个岗位。其中还有少部分人还具有你所不具备的一些专长，但他们的共同点是工资比你低。」说完这些话以后，可以观察对方的反应。如果对方没有特别强烈的反应，就要为对方打开一个梯子，让他下来。接着继续说，「薪酬应该不是咱们本次判断主要障碍吧？除了薪酬之外，咱们公司还可以提供充分发挥你能力的环境条件，更利于你在职业上更好地发展。这些可能比现金收入更有利于你的职业发展。」通过这样的沟通，可以降低对方的期望，最终达成一致的共识。

4）逐级汇报法

可以通过逐级汇报的方式来降低候选人的期望。具体操作思路如下：首先直接询问候选人的期望薪酬，当候选人表达出较高的期望时，回应候选人表示其期望薪酬已经远远超过公司的薪酬范围。这时，候选人通常会询问公司的薪酬范围，此时需要告诉候选人公司的薪酬范围，并表示需要向公司高层汇报候选人的期望薪酬，听取高层的意见后再给出回复。这样可以有效地降低候选人的期望值，使得谈判更有利于公司的利益。

面试官在与高级职位候选人进行薪资谈判时，需要运用一定的策略和技巧，以便更好地掌握谈判主动权。通过了解候选人的期望和现状，制定合适的谈判策略，运用心理博弈技巧，以及注意角色定位等方法，可以让面试官在薪资谈判中更加游刃有余。

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