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你有没有遇到过这样的困境？
销售团队业绩看起来不错，每个月都有回款。可你盯着财务报表，发现利润越来越薄。
老销售守着老客户，续费轻轻松松，新客户开拓？没动力。新人进来没人教，干几个月就走，团队青黄不接。
你给了提成，花了钱，为什么团队越来越”佛系”？
问题出在哪？
传统提成机制。
传统提成埋了五个雷
大多数软件公司的提成模式很简单：”固定薪资+月度提成+季度提成”，月度提成=回款金额×点数。
看起来清晰明了，实际上埋了五个雷。
老客户躺平，新客开拓没动力。
传统模式下，续费和新签的提成一样。销售算明白了：维护老客户最轻松，每年续费就有钱拿。
新客户？太累了。要找线索，要约见面，要做方案，要谈价格，还不一定能成。
还不如守着老客户，躺着赚钱。
可公司要的是什么？
增长。可销售却在”躺平”，这账怎么算？
客户资源私有化，团队协作断裂。
销售把客户当成了自己的”私产”。客户信息不愿共享，跨部门协作？不存在的，怕别人抢客户。
客户需要技术支持，销售宁愿自己硬扛，也不愿让技术部门直接对接。为什么？怕客户跟技术熟了，自己就没用了。
结果是什么？
团队协作断裂，服务质量下降，客户满意度越来越低。
新人培养意愿低，团队梯队断层。
老销售的心态是：我凭什么带新人？教会徒弟饿死师傅。
新人呢？没人教，只能自己摸索，存活率低。熬不过试用期，走了。
一年过去，团队还是那几个老面孔。
三年过去呢？
公司可能面临无人可用的困境。
高价值客户提成易”缩水”。
销售签了个100万的大单，按提成点数一算，提成好几万。
老板一看：这提成太高了，得想办法压一压。于是找各种理由，降低提成比例。
销售一看：凭什么大单提成还少？不干了。
结果是什么？
企业信用受损，优秀销售流失。而且下次遇到大单，销售也会犹豫：签了会不会又被”克扣”？
客户结构恶化，利润空间被压缩。
传统模式下，提成只跟回款金额挂钩。销售的逻辑很简单：只要签单就有提成，价格低点无所谓。
于是低价签单越来越多。
老板发现：业绩上去了，利润下来了。销售拿了提成，公司没赚到钱。
这就尴尬了。
公司是为了做业绩，还是为了赚钱？
新机制的核心逻辑
面对这些问题，新的提成机制要做到三点：激励开拓、兼顾利润、控制成本。
怎么做？
不同场景，不同策略。
新签客户是增量，值得重奖。但不能只看回款金额，要看产品、看行业、看利润。用多维度考核，牵引销售行为。
续费客户是存量，不能让销售躺平。提成梯度递减，倒逼销售把精力放在新客户开拓上。
为什么这样设计？
新签是公司增长的引擎，必须给足激励。但激励不是乱给，要用系数引导销售卖什么、卖给谁、怎么卖。
续费是公司的现金流保障，但不能让销售把续费当成”养老金”。梯度递减，让销售明白：躺平是没有未来的。
利润是公司的底线。销售可以冲业绩，但不能以牺牲利润为代价。利润系数，让销售和公司利益绑定。
那具体怎么设计？
先看新签客户。
新签客户：用三个系数牵引行为
新签客户的提成公式是：
提成=产品回款金额×（产品系数×30%+行业系数×30%+利润系数×60%）
这个公式看起来复杂，但每个系数都有它的用意。
产品系数：引导卖什么。
公司想推什么产品，就调高什么系数。
为什么要设这个系数？
因为不同产品对公司的价值不同。常规产品可能利润一般，新产品可能是战略重点，标杆产品可能是市场敲门砖。
怎么设？
常规产品系数：0.8-1。这些产品市场成熟，卖起来不难，系数不用太高。
战略产品系数：1.2。公司希望重点推广的产品，给更高的激励。
新产品系数：2。新产品推广难度大，必须给足激励，让销售愿意去试。
举个例子。
公司推出一款新产品，市场还不成熟，销售不愿意卖。怎么办？把新产品系数调到2。销售一算：卖新产品的提成是常规产品的两倍，那我试试。
就这样，新产品有了市场突破口。
这个系数还可以灵活调整。产品进入成熟期了，系数降下来；又有新的战略产品了，系数调上去。
行业系数：引导卖给谁。
公司想进哪个行业，就调高哪个系数。
为什么要设这个系数？
因为不同行业的标杆价值不同。有些行业客户多，拿下一个就能带来一片；有些行业标杆效应强，拿下一个就能打开市场。
怎么设？
常规行业系数：1。这些行业没有特别的战略意义，按正常系数算。
战略行业系数：1.1-1.2。公司希望重点进入的行业，给更高的激励。
举个例子。
公司想做服装行业的标杆客户，需要签署大量服装企业。怎么办？把服装行业系数调高到1.1。
销售一看：签服装客户的提成更高，那我多找服装行业的线索。
就这样，公司在服装行业的标杆客户逐步建立起来。
利润系数：引导怎么卖。
价格越高，利润越高，提成越高。
这是整个公式里权重最大的系数（60%）。为什么？
因为传统模式下，销售根本不关心利润。只要能签单，价格能低就低。结果公司业绩上去了，利润下来了。
利润系数就是要改变这个局面。
怎么设？
根据利润率设定不同系数：
高利润率（如客单价10万）：系数1.2 中利润率（如客单价8万）：系数1 低利润率（如客单价6万）：系数0.8 极低利润率（如客单价4万）：系数0.5
看个对比。
A销售签了个客户，客单价10万，利润率高，利润系数1.2。
B销售签了个客户，客单价8万，利润率中等，利润系数1。
成本相同的情况下，A销售的提成是多少？
10万×60%×1.2=7.2万点数
B销售的提成是多少？
8万×60%×1=4.8万点数
A销售不仅回款基数更高，利润系数也更高，提成远超B销售。
销售会怎么想？
下次报价，我往高了报。反正价格高了，我的提成也高，公司的利润也高，双赢。
这才是公司要的结果，对吧？
续费客户：梯度递减，倒逼开拓
续费客户的提成设计，核心就两个字：递减。
为什么要递减？
因为续费是存量，精力投入少。如果续费提成一直很高，销售就不愿开拓新客户，守着老客户”躺平”。
梯度递减，逼着销售把精力放在新客户开拓上。
怎么递减？
第一年续费：去年新签提成点数×20%×续费时间系数
续费第一年，提成只有新签时的20%。为什么？因为客户已经熟了，维护成本低，不需要给太高的提成。
第二年续费：去年续费点数×50%×续费时间系数
续费第二年，提成在第一年基础上再打5折。为什么？因为客户关系更稳了，维护成本更低。
第三年续费：0
续费第三年，不给提成了。为什么？因为到这个时候，客户续费基本是自然发生的，销售的贡献已经很小了。
这样设计，销售还能躺平吗？
不能。因为守着老客户，提成会越来越少。想赚钱，就必须去开拓新客户。
续费时间系数：鼓励提前续费。
为什么要设这个系数？
因为续费的时间节点很重要。提前续费，对公司有两个好处：现金流提前回笼，客户流失风险降低。
怎么设？
提前续费：系数1.1 正常续费：系数1 延迟续费：系数0.8
看个对比。
客户A提前3个月续费，销售拿1.1倍提成。
客户B延迟2个月续费，销售只拿0.8倍提成。
销售会怎么做？
主动提前联系客户，推动尽早续费。客户拖着不续费？销售会着急，因为拖得越久，提成越少。
就这样，续费率提升了，现金流也改善了。
机制对了，增长是水到渠成的事
提成机制不是简单的”回款×点数”。
它的本质是什么？
是公司战略的指挥棒。你想让销售往哪个方向走，就用系数去引导。
是利益分配的规则。谁创造的价值大，谁就该拿更多。
是销售行为的牵引绳。销售的每个动作，都会被提成机制影响。
给管理者几个建议。
定期审视提成机制。
每个季度看一次：这个机制还在推动你想要的结果吗？如果不是，赶紧调整。
灵活调整系数。
产品系数、行业系数，都应该根据公司战略及时调整。今年推新产品，新产品系数就调高；明年重点进某个行业，那个行业系数就调高。
公开透明。
让销售清楚知道怎么赚更多钱。公式公开，系数公开，计算过程公开。销售知道规则，才会按规则行动。
机制对了，增长是水到渠成的事。
