专业薪酬绩效咨询机构：智帮咨询，要想全面预算不失灵，必须管好好单价和单耗

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前段时间，智帮咨询的一个客户问我：”刘老师，我们每个月都在控预算，可到了年底一看，销售费用还是超了 20%。钱到底花哪儿去了？”

我说，你这个问题，不少企业都遇到过。

为什么？

因为你只盯着总数，没管好”单价”。

什么意思？

就是你每个月只看销售费用总共花了多少钱，却没看”每卖一块钱，要花多少钱”。

就像你在家炒菜。菜越做越多，食材费越花越多。但你不知道”炒一盘青菜，要花多少钱”。

结果呢？

菜越做越多，钱越花越多，但你不知道为什么。

今天，我们来聊聊，如何建立一套真正管用的成本费用分析体系。

别只盯总数，先分”死钱”和”活钱”

很多企业做预算分析，就是把所有费用加起来，看看有没有超。

这还不够。

远远不够。

你得先把钱分成两类。

哪两类？

一类是”死钱”，一类是”活钱”。

什么是死钱？

就是不管你今年业绩好不好，这钱都得花。

比如办公室租金、员工基本工资、软件年费。今年卖 100 万还是卖 1000 万，这些钱都跑不了。

什么是活钱？

就是跟你的业务量绑在一起的钱。

比如销售提成、物流费、包装费。你卖得越多，这些费用就越高。

为什么要这样分？

因为管理的逻辑，完全不一样。

死钱，你只需要盯住总额，别超预算就行。

但活钱，你得盯住”单位耗用”。也就是，每卖一块钱，要花多少钱。

就像骑车。油费是变动成本，每跑一公里，花多少油钱。保险是固定成本，一年交多少钱，就是多少钱。

在智帮咨询这些年，我见过太多企业在这个问题上吃亏。

他们盯着总额不放，结果业务量一上来，费用就失控了。

拆对了，管理的逻辑就清楚了。拆错了，永远管不住。

找到费用的”命门”

拆完固定和变动，接着呢？

找到变动成本的”成本动因”。

什么是成本动因？

就是这笔费用，到底是跟着什么在变。

销售费用，可能跟着销售额变，也可能跟着销售量变。

物流费用，跟着发货量变。

包装费，跟着产品数量变。

找到成本动因，就像抓住了费用的”七寸”。

我举个例子。

假设你是做快消品的，销售费用里有一笔促销费。

这笔费用，到底是跟着销售额变，还是跟着销售量变？

如果是跟着销售额变，那你就得算：每卖 100 块钱，促销费要花多少钱。

如果是跟着销售量变，那你就得算：每卖出一箱货，促销费要花多少钱。

成本动因找对了，你就能看清楚：钱到底花在哪儿了，该不该花。

成本动因找错了？

那你就只能干瞪眼。

别看花了多少，看”每卖一块钱花多少”

找到成本动因之后呢？

盯住”单位耗用”。

什么意思？

就是每个成本动因单位，要花多少钱。

比如，每卖 100 块钱，提成要花 5 块。每发一箱货，物流要花 3 块。

这个数字，就是”单位耗用”。

然后呢？

你要拿这个数字，跟三个东西比。

第一，跟预算比。

第二，跟去年同期比。

第三，看趋势。

为什么要这么对比？

因为只看一个数字，你看不出问题。

跟预算比，你能看到：是不是偏离了计划？

跟去年比，你能看到：是不是管理松了？

看趋势，你能看到：是突发情况，还是长期失控？

这三个一对比，问题就出来了。

去年同期还在控制范围内，今年怎么就涨了？是市场竞争激烈了，还是管理松了？

某个月突然涨了一大截，是做了促销活动，还是有人乱花钱？

盯总数没用，盯”单价”才管用。

你只盯着总额，永远看不清问题。

固定成本？盯住总数就够了

变动成本管理，很复杂。

那固定成本呢？

简单。

盯住总额，别超预算就行。

比如办公室租金，一年定了 120 万，你每个月花 10 万，不超就行。

比如软件年费，一年定了 50 万，你别花到 60 万就行。

固定成本，没有”单位耗用”的概念。

因为它不会跟着业务量变，所以你只需要管好总数。

但别以为固定成本就高枕无忧。

它也会”变”。

比如你今年业绩好了，多租了一层办公室，租金从 120 万涨到了 200 万。

这时候，你就得重新审视：这笔钱该不该花？能不能少花？

别让分析累死你

分析做完了，接下来呢？

把分析做成”自动化”。

什么意思？

就是不要每个月都手工算一遍。

有系统？加个报表，自动生成。

没系统？Excel 也行。

把公式设好，每个月从财务系统导出数据，往 Excel 里一粘，报表就自动出来了。

分析是为了省事。

不是为了累死你。

我在智帮咨询服务过一家制造业企业，他们一开始每个月做分析，都要花两三天。

后来我们帮他们搭了一套 Excel 模板，公式设好，每个月导数据只需要 10 分钟，报表自动生成。

工具用好了，效率提升 10 倍。

只看”果”，看不到”因”

很多企业做预算分析，就是把数字加加减减，看看有没有超。

但这不够。

因为你只看到了”果”，没看到”因”。

费用超了，是果。

但为什么超？

是业务量涨了，费用自然涨了？

还是单位耗用失控了，每个单位花的钱变多了？

还是固定成本增加了，租了更大的办公室？

只有把费用拆开，找到成本动因，盯住单位耗用，你才能看清楚”因”。

看清楚了”因”，你才能对症下药。

业务量涨了导致的费用涨，那是好事，说明你在成长。

单位耗用失控了，那就得赶紧调整，别让钱白花了。

固定成本增加了，那就得看看，这笔钱花得值不值。

看清楚钱花哪儿去了，该怎么花，才是预算分析的价值。